Hace poco, trabajando con una empresa, apareció una situación bastante común.
Cada vez que llegaba una consulta comercial, el responsable de ventas hacía prácticamente lo mismo:
recibía el mensaje y mandaba el presupuesto.
Rápido.
Sin demasiadas vueltas.
La lógica parecía razonable:
“Si me preguntan cuánto sale, le digo cuánto sale.”
Pero había una pregunta que faltaba.
¿Quién me está preguntando esto?
Y cuando empezamos a mirar el proceso con un poco más de atención, aparecieron varias preguntas que todavía no tenían respuesta.
- ¿Quién es esa persona?
- ¿En qué industria trabaja?
- ¿Está buscando esto para una empresa o para uso personal?
- ¿Ya utiliza una solución similar?
- ¿Está buscando reemplazar algo que tiene actualmente?
- ¿O está empezando de cero?
- ¿Por qué está preguntando ahora?
- ¿Qué problema está tratando de resolver?
- ¿Qué otras alternativas está considerando?
Y, sobre todo:
¿qué información necesito conocer antes de decidir qué ofrecerle?
Ahí aparece algo que para mí es central en la venta consultiva.
La velocidad no siempre es eficiencia
Podés responder una consulta en treinta segundos.
Eso no significa que hayas avanzado comercialmente.
De hecho, a veces podés estar haciendo exactamente lo contrario.
Porque cuando respondés inmediatamente con un precio, corrés el riesgo de convertir una conversación comercial en una simple comparación:
“¿Cuánto sale?”
“$X.”
“Ah, gracias.”
Y ahora tu propuesta compite contra otras propuestas que quizás tampoco entendieron demasiado la situación.
En cambio, podés hacer algo diferente.
Si alguien te escribe:
“Hola, ¿cuánto sale X?”
no necesariamente tenés que empezar hablando de X.
Podés empezar preguntando.
Por ejemplo:
“Antes de pasarte un presupuesto, contame un poco más. ¿Lo están usando actualmente o están evaluando incorporarlo por primera vez?”
Una sola pregunta.
Pero ya cambia la conversación.
Porque ahora tenés información.
Y a partir de esa respuesta podés seguir investigando.
No para hacerle perder tiempo al cliente.
Al contrario.
Para evitar ofrecerle algo que quizás no necesita.
¿Y qué pasa cuando el cliente viene personalmente?
Acá aparece otra cosa que observo bastante.
A veces estamos tan concentrados en “ir al negocio” que nos olvidamos de que antes de ser una conversación comercial, estamos frente a una persona.
Si alguien llega a tu empresa, quizás la conversación no tenga que empezar inmediatamente con:
“¿Qué necesitás?”
Podés ofrecerle un café.
Preguntarle cómo viene su día.
Conversar un minuto.
Saber quién es.
Qué hace.
De dónde viene.
Y después hablar del negocio.
No porque el café sea una “técnica de ventas”.
Ni porque tengas que fabricar artificialmente un supuesto vínculo.
Simplemente porque la conversación comercial no empieza necesariamente cuando aparece el producto.
Empieza cuando dos personas empiezan a entender si tiene sentido hacer algo juntas.
Una propuesta debería ser consecuencia, no comienzo
Hay una frase que me gusta mucho:
Una propuesta no debería ser el comienzo de la conversación. Debería ser la consecuencia de haber entendido la conversación.
Esto cambia bastante la forma de vender.
Porque si todavía no sabés quién tenés enfrente, qué está tratando de resolver, qué está usando actualmente y por qué está buscando una alternativa...
¿qué estás presupuestando exactamente?
Tal vez estés presupuestando tu producto.
Pero todavía no estás necesariamente respondiendo al problema del cliente.
Y ahí hay una diferencia enorme.
Cotizar es responder una pregunta.
Vender consultivamente es tratar de entender qué hay detrás de esa pregunta.
¿Dónde puede ayudarte la IA?
Justamente acá.
No necesariamente para escribir un presupuesto más lindo.
Ni para generar una respuesta automática al cliente.
Podés usarla antes.
Por ejemplo, podés darle:
- lo que sabés del potencial cliente;
- lo que te preguntó;
- lo que ya te respondió;
- y lo que estás pensando ofrecerle.
Y pedirle algo mucho más interesante:
“Con esta información, ayudame a identificar qué todavía no sé sobre este potencial cliente. Separá los datos de mis supuestos y proponeme las preguntas que debería hacer antes de preparar una propuesta.”
Eso es utilizar IA como copiloto.
No para vender por vos.
Para ayudarte a pensar mejor antes de vender.
🧠 Micro-Misión BorgIA
La próxima vez que alguien te pida un presupuesto, frená treinta segundos antes de enviarlo.
Y preguntate:
- ¿Quién me está pidiendo esto?
- ¿Qué sé realmente de su situación?
- ¿Qué está usando actualmente o qué alternativa tiene?
- ¿Qué problema creo que está tratando de resolver?
- ¿Qué estoy suponiendo y todavía no confirmé?
Si no podés responder alguna de estas preguntas, quizás no sea el momento de mandar el presupuesto.
Quizás sea el momento de hacer una pregunta más.
Porque responder rápido puede hacerte sentir que avanzaste.
Pero entender mejor al cliente...
eso sí es avanzar.
Nos leemos la próxima.
Rodrigo
P.D.: Te propongo algo.
La próxima vez que recibas un mensaje que empiece con:
“Hola, ¿cuánto sale...?”
no me mandes tu respuesta.
Mandame la pregunta que vos harías antes de pasar el precio.
Puede salir una conversación interesante.