La semana pasada realicé un workshop de Ventas potenciadas con IA.
Éramos alrededor de 40 personas.
Y había algo que llamó mucho mi atención.
Los niveles de experiencia eran completamente diferentes.
Había personas que nunca habían usado ChatGPT.
Nunca.
Y había otras que ya estaban varios pasos más adelante.
Algunas utilizaban IA en su trabajo cotidiano.
Otras estaban experimentando con nuevas formas de preparar sus conversaciones comerciales.
Y algunas ya habían comenzado a automatizar parte de sus respuestas en WhatsApp.
Hasta ahí, nada particularmente extraño.
La adopción de la IA está siendo desigual.
Hay personas que recién están empezando.
Otras llevan meses experimentando.
Y algunas ya están modificando su forma de trabajar.
Pero hubo algo que me preocupó.
Algunos líderes de esas personas me dijeron algo parecido a:
“La verdad es que no tengo idea de cómo usar la IA.”
Y me quedé pensando en una pregunta:
¿Qué pasa cuando un colaborador empieza a aprender y trabajar más rápido de lo que su líder entiende cómo está cambiando el trabajo?
Porque creo que ahí puede aparecer una brecha.
Y no estoy hablando solamente de tecnología.
Estoy hablando de liderazgo.
Un líder no tiene que ser experto en IA
Aclaremos algo.
No creo que un gerente comercial tenga que convertirse en programador.
Tampoco creo que un dueño de una PyME tenga que saber construir automatizaciones.
Ni que un líder tenga que conocer todas las herramientas nuevas que aparecen cada semana.
Ese no es su trabajo.
Pero justamente por eso me parece importante hacer una distinción.
Un líder no necesita saber hacer técnicamente todo lo que hace su equipo.
Pero sí necesita entender cómo está cambiando el trabajo que lidera.
Porque si el trabajo cambia, el liderazgo también necesita cambiar.
Imaginemos esta situación
Un vendedor empieza a usar IA.
Primero la utiliza para preparar mejor una reunión.
Después comienza a analizar objeciones.
La usa para ordenar información sobre clientes.
Para generar hipótesis.
Para revisar conversaciones.
Empieza a experimentar.
Descubre nuevas formas de trabajar.
Finalmente, automatiza algunas tareas repetitivas.
Su velocidad cambia.
Su capacidad de preparación cambia.
La cantidad de alternativas que puede explorar antes de una conversación también cambia.
Mientras tanto, su líder puede seguir trabajando exactamente igual que hace dos años.
Las mismas reuniones.
Los mismos indicadores.
Las mismas preguntas.
Los mismos criterios.
Y quizás ni siquiera sabe que uno de sus vendedores ya está haciendo el trabajo de una manera completamente diferente.
Ahí aparece el verdadero problema.
No importa que el colaborador sepa más de IA que el líder.
Lo que importa es que el líder puede empezar a no entender cómo está cambiando el trabajo de su equipo.
La pregunta no es: “¿Sé usar IA?”
Creo que esa es la pregunta equivocada.
Un líder debería empezar por algo más importante:
¿Entiendo cómo la IA está cambiando la forma en que trabaja mi equipo?
Para responderla, propongo un pequeño marco mental.
El marco de las 4 preguntas
Antes de pensar en herramientas, preguntate:
1. ¿Qué está cambiando?
¿Qué tareas hace hoy tu equipo de una manera diferente?
Preparación de reuniones.
Seguimiento comercial.
Análisis de información.
Propuestas.
Respuestas a clientes.
Negociaciones.
No hace falta empezar por la tecnología.
Empezá por el trabajo.
2. ¿Qué está mejorando realmente?
Más velocidad no siempre significa mejor trabajo.
Entonces vale la pena preguntar:
- ¿Estamos ahorrando tiempo?
- ¿Estamos tomando mejores decisiones?
- ¿Estamos llegando mejor preparados a las conversaciones?
- ¿Estamos entendiendo mejor a los clientes?
- ¿Estamos mejorando la calidad o solamente produciendo más?
La tecnología no debería convertirse en un objetivo.
Debería mejorar algo que realmente importa.
3. ¿Qué riesgo estamos incorporando?
Toda nueva forma de trabajar trae oportunidades.
Pero también riesgos.
Información incorrecta.
Automatizaciones mal diseñadas.
Respuestas impersonales.
Pérdida de criterio.
Exposición de información sensible.
Decisiones tomadas demasiado rápido.
El trabajo del líder no es frenar todo por miedo.
Pero tampoco debería consistir en dejar que cada persona experimente sin ningún tipo de criterio.
4. ¿Qué aprendizaje individual podríamos transformar en una capacidad del equipo?
Esta pregunta, para mí, es especialmente importante.
Imaginemos que una persona descubre una excelente manera de preparar reuniones comerciales con IA.
La prueba.
Le funciona.
Mejora.
¿Ese aprendizaje queda solamente en esa persona?
¿O podemos convertirlo en una práctica que beneficie al resto del equipo?
Porque ahí aparece una diferencia enorme entre tener personas talentosas y construir un equipo que aprende.
Y ese es uno de los grandes trabajos del liderazgo.
¿Qué pasa si no hacés nada?
Acá aparece una idea que me parece incómoda.
Muchas veces pensamos que frente a una nueva tecnología tenemos dos opciones: adoptarla rápidamente o esperar hasta que todo esté más claro.
Pero esperar también es una decisión.
Porque aunque el líder decida no involucrarse todavía, su equipo probablemente igual siga aprendiendo.
Algunos van a experimentar.
Otros no.
Algunos van a automatizar tareas.
Otros van a seguir trabajando exactamente igual.
Algunos van a descubrir formas más eficaces de preparar una conversación.
Otros van a cometer errores que podrían haberse evitado.
El equipo no necesariamente se queda quieto porque el líder decida esperar.
El trabajo puede cambiar igual.
Y entonces empiezan a aparecer capacidades aumentadas de manera desigual.
Un vendedor prepara una reunión en 15 minutos.
Otro tarda una hora.
Uno analiza una conversación que salió mal y busca patrones.
Otro depende exclusivamente de su memoria.
Uno experimenta y aprende.
Otro repite lo que ya hacía.
Y el líder quizás no sabe que estas diferencias existen.
Por eso, para mí, la pregunta no es:
“¿Voy a usar IA?”
La pregunta es:
“¿Voy a participar en la conversación sobre cómo la IA está cambiando el trabajo de mi equipo?”
El desafío no es tecnológico
Y esto es importante.
No necesitamos convertir a todos los líderes en especialistas en inteligencia artificial.
Pero sí necesitamos líderes capaces de hacer mejores preguntas.
Por ejemplo:
- ¿Qué está haciendo hoy mi equipo con IA?
- ¿Qué tareas están cambiando?
- ¿Dónde estamos ganando tiempo?
- ¿Dónde estamos ganando calidad?
- ¿Dónde podemos estar perdiendo criterio?
- ¿Qué riesgos no estamos viendo?
- ¿Qué está aprendiendo una persona que podría ayudar al resto?
Fijate que ninguna de estas preguntas requiere saber programar.
Pero todas requieren liderazgo.
Prompt BorgIA de la semana
Si liderás un equipo comercial, podés probar esto:
Actuá como un consultor especializado en liderazgo comercial y transformación del trabajo con IA.
Dirijo un equipo comercial y quiero analizar cómo la IA puede estar cambiando la forma en que trabajamos.
No quiero una lista de herramientas.
Quiero que me hagas preguntas para ayudarme a identificar:
- Qué tareas realiza actualmente mi equipo.
- Qué tareas están empezando a cambiar por el uso de IA.
- Qué mejoras estamos obteniendo realmente.
- Qué diferencias de adopción existen entre las personas.
- Qué riesgos estamos incorporando.
- Qué decisiones deberían seguir requiriendo criterio humano.
- Qué aprendizajes individuales podrían transformarse en prácticas compartidas.
- Qué debería empezar a cambiar en mi forma de liderar.
No me des soluciones rápidas.
Ayudame primero a entender qué está cambiando.
Este es el tipo de uso de IA que más me interesa.
No usarla solamente para producir más rápido.
No pedirle que piense por nosotros.
Usarla para pensar mejor sobre el trabajo que hacemos.
Una pregunta para vos
Quiero entender qué está pasando realmente en los equipos comerciales.
Si liderás uno, ¿cuál de estas situaciones se parece más a la tuya?
- A — Mi equipo ya usa más IA que yo.
- B — Yo estoy impulsando el uso de IA en mi equipo.
- C — Estamos aprendiendo juntos.
- D — Todavía no sabemos por dónde empezar.
Respondeme simplemente con la letra.
Me interesa conocer qué está pasando del otro lado.
Porque quizás la discusión ya no sea si la IA va a cambiar el trabajo comercial.
Quizás la pregunta más importante sea:
¿Quién está ayudando a los equipos comerciales a entender cómo cambiar con ella?
Rodrigo Borgia
La IA no reemplaza al vendedor.
La IA ayuda a pensar mejor.