Trabajo en pleno microcentro de Rosario.
Y si caminás unas pocas cuadras, es imposible no encontrarte con personas intentando vender algo.
Medias.
Galletitas.
Algún producto.
Lo que sea.
Personas que se acercan a decenas, probablemente cientos, de desconocidos durante el día, sabiendo que la enorme mayoría va a decir que no.
Yo conozco esa sensación.
Uno de mis primeros trabajos fue puerta a puerta.
Sé lo que significa tocar una puerta, escuchar un “no gracias”, caminar unos metros y volver a intentarlo.
Y otra vez.
Y otra.
Hasta que finalmente alguien dice que sí.
Por eso, cuando veo a alguien vendiendo en la calle, no pienso “qué mal vendedor”.
Pienso:
qué difícil debe ser este trabajo.
Pero hay algo que me llama particularmente la atención.
Muchas veces el abordaje empieza así:
“Disculpame, rey, no te enojes...”
Y entiendo perfectamente de dónde viene.
Es una forma de anticiparse al rechazo.
Una manera de decir:
“Sé que te estoy interrumpiendo. No quiero molestarte.”
Pero hay un problema.
Estás pidiendo disculpas antes de haber hecho nada malo.
Y, sin querer, estás poniendo la conversación en un lugar extraño.
El otro ya está pensando:
“¿Qué me va a pedir?”
Pero hay una persona que hace algo diferente
Hay alguien que vende galletitas y que, cada vez que me encuentra, hace algo que me resulta interesante.
No empieza disculpándose.
No empieza intentando convencerme.
Hace un comentario.
Una pequeña broma.
Algo simpático.
Algo que ya me permite entender que probablemente después me va a ofrecer las galletitas.
Pero primero genera una pequeña conexión.
Y yo siempre le compro.
Y se lo dije.
No solamente porque me gustan las galletitas.
También porque me gusta cómo empieza la conversación.
Hay algo agradable en ese intercambio.
Y esto me hizo pensar en algo que ocurre permanentemente en las ventas profesionales.
Muchos vendedores creen que vender es hablar
Y cuanto más difícil está la venta, más hablan.
Explican.
Argumentan.
Presentan.
Responden.
Justifican.
Defienden.
Y cuando el cliente guarda silencio...
hablan un poco más.
Pero hay una pregunta incómoda:
¿Cuánto de todo eso necesitaba realmente escuchar el cliente?
Porque una conversación comercial no mejora necesariamente cuando agregamos más palabras.
Muchas veces mejora cuando hacemos mejores preguntas.
El vendedor que habla demasiado suele estar intentando resolver su propia incertidumbre
Esto me parece particularmente importante.
Cuando no sabemos qué piensa el cliente, tenemos una tentación:
explicar más.
Quizás si le cuento otra característica...
Quizás si le explico mejor el beneficio...
Quizás si le muestro otro caso...
Quizás si justifico mejor el precio...
Pero quizás el problema no sea que el cliente necesite más información.
Quizás nosotros necesitamos más información sobre el cliente.
Y esa diferencia cambia completamente la conversación.
En ventas consultivas, antes de preguntarnos:
“¿Qué le digo?”
deberíamos preguntarnos:
“¿Qué necesito entender?”
Hablar menos no significa vender menos
No estoy proponiendo convertirnos en vendedores silenciosos.
Ni hacer preguntas mecánicamente.
Ni seguir una fórmula de “70% escucha, 30% habla” como si una conversación humana pudiera reducirse a una planilla.
Estoy proponiendo algo más simple:
que nuestras palabras tengan un propósito.
Que cada explicación responda a algo.
Que cada pregunta nos ayude a comprender.
Que cada intervención haga avanzar la conversación.
Y que podamos tolerar algo que a muchos vendedores les cuesta muchísimo:
el silencio.
Porque cuando hacemos una buena pregunta, muchas veces necesitamos dejar espacio para que la otra persona piense.
Y si llenamos ese espacio inmediatamente...
podemos estar interrumpiendo justamente la información que necesitábamos obtener.
Una pregunta que podés probar hoy
Antes de tu próxima reunión comercial, anotá esta pregunta:
¿Qué necesito descubrir antes de intentar convencer?
Y después prepará solamente cinco preguntas.
No cinco argumentos.
No cinco características del producto.
Cinco preguntas.
Preguntas que te permitan entender:
- qué problema tiene realmente el cliente;
- qué impacto tiene;
- por qué importa ahora;
- cómo toma la decisión;
- qué podría impedir que avance.
Después escuchá.
Y prestá atención a algo:
¿Cuántas veces sentís la necesidad de interrumpir para explicar algo?
Ahí probablemente haya una pista.
Prompt BorgIA de la semana
Podés incluso utilizar IA para revisar una conversación comercial que hayas tenido.
Actuá como un especialista senior en ventas consultivas.
Voy a compartirte la transcripción de una conversación comercial.
No quiero que evalúes solamente si “vendí bien o mal”.
Analizá:
- Cuánto hablé frente a cuánto habló el cliente.
- Qué preguntas hice.
- Cuáles fueron preguntas realmente exploratorias.
- En qué momentos expliqué algo que podría haber preguntado.
- Qué supuse sin verificar.
- Qué información relevante sobre el cliente quedó sin explorar.
- En qué momentos pareció que estaba intentando convencer demasiado rápido.
- Qué preguntas habría sido útil hacer.
Después indicame las tres principales oportunidades de mejora de mi conversación.
No me des un discurso de ventas.
Ayudame a pensar mejor la próxima conversación.
Esto es exactamente el tipo de uso de IA que me interesa.
No reemplazar al vendedor.
No hablar por él.
No vender por él.
Ayudarlo a pensar mejor sobre cómo está conversando.
Y ahora quiero preguntarte algo
En tus reuniones comerciales, ¿qué sentís que te cuesta más?
- A — Hacer buenas preguntas
- B — Escuchar sin pensar inmediatamente en mi respuesta
- C — Detectar la verdadera necesidad
- D — Dejar silencios sin sentir que tengo que llenarlos
- E — Otra cosa
Respondeme simplemente con la letra.
Quiero entender qué está pasando del otro lado de estas conversaciones.
Porque quizás la próxima edición no la tenga que decidir yo.
Quizás la decidamos entre todos.
Rodrigo Borgia
Método BorgIA
La IA no reemplaza al vendedor. La IA ayuda a pensar mejor.