La semana pasada, durante una clase de negociación y persuasión, ocurrió algo que me llamó muchísimo la atención.
Éramos unas 20 personas trabajando sobre una situación de negociación.
Y durante el ejercicio empezó a suceder algo muy habitual:
todos empezaron a regatear.
Una propuesta.
Una contraoferta.
Una reducción.
Otra contraoferta.
"¿Y si te pago esto?"
"No, menos de esto no puedo."
"Bueno, puedo llegar hasta acá."
Y así sucesivamente.
Lo interesante es que nadie parecía darse cuenta de que la conversación había cambiado de naturaleza.
Ya no estaban negociando.
Estaban regateando.
Y hay una diferencia importante entre ambas cosas.
Cuando todo termina en el precio
El regateo tiene una característica muy particular:
reduce la conversación a una única variable.
El precio.
¿Cuánto pedís?
¿Cuánto ofrecés?
¿Cuánto bajás?
¿Cuánto puedo conseguir?
Y cuando eso ocurre, la pregunta deja de ser:
"¿Cómo podemos construir un acuerdo que sea bueno para ambos?"
y pasa a ser:
"¿Quién cede más?"
Ahí aparece una lógica muy diferente.
En el regateo, muchas veces la regla implícita es:
perder lo menos posible.
"Que no me bajen tanto."
"Que no me cobren tanto."
"Que yo no termine cediendo demasiado."
La conversación se transforma en una disputa por la distribución del valor que ya existe.
Negociar es otra cosa
Negociar implica preguntarse:
¿Qué podemos intercambiar?
Y esa pregunta abre muchas más posibilidades.
- Precio.
- Volumen.
- Plazo.
- Forma de pago.
- Alcance.
- Servicio.
- Garantías.
- Implementación.
- Tiempos.
- Riesgo.
- Exclusividad.
- Continuidad.
- Condiciones.
No todas estas variables estarán disponibles en todas las negociaciones.
Pero si nunca las buscamos, probablemente estamos negociando con una sola mano atada.
Por eso hay una frase que me quedó de aquella clase:
Cuando regateás, intentás perder lo menos posible. Cuando negociás, intentás ganar lo más posible.
No estoy diciendo que el regateo no pueda formar parte de una negociación.
Puede.
Lo que digo es que si toda la negociación termina reducida al precio, probablemente dejamos de explorar buena parte del valor que podría estar disponible.
Hay una señal que me ayuda a detectarlo
Prestá atención a cómo empieza a hablar la conversación.
Si escuchás:
"¿Cuánto me descontás?"
"¿Cuál es tu último precio?"
"La competencia me lo deja más barato."
"Si me hacés un 10% menos, cerramos."
Y tu respuesta inmediata es:
"Bueno, puedo bajar un poco..."
cuidado.
Quizás acabás de entrar en el regateo.
Y una vez que entrás, salir puede ser difícil.
Porque cada concesión genera una expectativa de la siguiente.
Bajaste un 5%.
"¿Y un poquito más?"
Bajaste otro 3%.
"Si me hacés un último esfuerzo, cerramos."
Y finalmente terminás preguntándote:
¿Cuánto más puedo ceder sin perder el negocio?
Ese es exactamente el problema.
La pregunta debería haber sido otra:
¿Qué tendría que cambiar en el acuerdo para que esa concesión tenga sentido?
Una concesión debería comprar algo
Esta es una de las reglas que más me gusta enseñar en negociación:
No concedas gratis.
Si bajo el precio, ¿qué recibo?
- Mayor volumen.
- Un plazo de contratación diferente.
- Un pago anticipado.
- Una reducción de alcance.
- Una condición contractual más favorable.
- Una decisión más rápida.
- Una relación de largo plazo.
No importa cuál sea la variable.
Lo importante es que la concesión tenga una contraprestación.
Porque si solamente bajás el precio para conseguir el acuerdo, no estás negociando.
Estás pagando para que te compren.
Y eso es muy diferente.
El problema suele empezar antes de la negociación
Y acá aparece algo que conecta directamente con el Método BorgIA.
Muchas veces creemos que una negociación se gana por lo que hacemos durante la conversación.
Yo creo que gran parte se define antes.
Si no preparaste:
- qué querés conseguir;
- qué necesita realmente la otra parte;
- qué variables podés intercambiar;
- qué información te falta;
- qué concesiones estás dispuesto a hacer;
- qué querés recibir a cambio;
- y cuál es tu MAAN si no hay acuerdo;
es muy probable que, cuando aparezca la presión, termines negociando la única variable que tenés presente:
el precio.
Y ahí el regateo aparece casi naturalmente.
¿Y dónde entra la IA?
No para que la IA te diga:
"Respondé esto para cerrar la venta."
Eso sería demasiado superficial.
Podés utilizarla antes de la conversación para ampliar tu mapa.
Prompt BorgIA de la semana
Actuá como un negociador senior especializado en negociaciones comerciales complejas. Te voy a presentar una negociación en la que la conversación está concentrándose demasiado en el precio. No quiero que me digas cómo convencer al cliente. Quiero que me ayudes a ampliar la negociación. Identificá:
- Qué intereses podría tener cada parte además del precio.
- Qué variables podrían incorporarse al acuerdo.
- Qué podría ofrecer cada parte sin reducir necesariamente el precio.
- Qué concesiones podría hacer yo y qué debería pedir a cambio.
- Qué información me falta obtener antes de hacer una nueva propuesta.
- Qué señales indican que estoy entrando en un regateo.
- Qué alternativas tengo si no alcanzamos un acuerdo.
Después, desafiá mis supuestos y señalá dónde estoy negociando de manera demasiado limitada.
Esta es la situación:
[Pegá acá el contexto de tu negociación.]
Eso es mucho más interesante que pedirle a la IA que "te prepare una respuesta para cuando te dicen que es caro".
Porque no queremos una IA que responda por el vendedor.
Queremos una IA que ayude al vendedor a pensar mejor la negociación.
Una pregunta para vos
Quiero aprovechar esta edición para conocer un poco mejor a quienes están leyendo.
Pensá en tus últimas negociaciones comerciales.
¿Qué variable termina dominando con más frecuencia?
A — Precio
B — Plazo
C — Forma de pago
D — Alcance / servicio
E — Otra
Si querés participar, contame solamente la letra.
No hace falta que me expliques nada.
Quiero saber dónde se está concentrando realmente la negociación en las conversaciones comerciales que tienen lugar del otro lado de esta pantalla.
Y quizás, a partir de esas respuestas, encontremos el próximo tema que valga la pena discutir.
Porque las mejores negociaciones no empiezan cuando alguien dice:
"¿Cuánto me podés bajar?"
Empiezan mucho antes.
Empiezan cuando alguien se pregunta:
"¿Qué más hay para negociar?"
Rodrigo Borgia
Método BorgIA
La IA no reemplaza al vendedor. La IA ayuda a pensar mejor.