¿Cuántas veces confundiste una propuesta con una oportunidad real?
Hay una frase que, si vendés, probablemente escuchaste cientos de veces.
Terminás una reunión.
La conversación salió razonablemente bien.
El cliente hizo preguntas.
Hubo interés.
Y cuando estás por cerrar la conversación aparece:
“Mandame una propuesta y la veo.”
Y vos pensás:
“Bien. Hay interés.”
Entonces volvés a tu computadora.
Armás la propuesta.
La revisás.
La mandás.
Y esperás.
Pasan dos días.
Nada.
Mandás un mensaje:
“Hola, ¿pudiste ver la propuesta?”
“Sí, sí. La estamos viendo.”
Pasan otros días.
“¿Cómo avanzamos?”
“Dame unos días y te aviso.”
Y ahí empieza una actividad bastante frecuente en ventas:
perseguir propuestas.
Pero hay un problema anterior
No es que hayas mandado la propuesta.
El problema puede haber empezado mucho antes.
Puede haber empezado cuando interpretaste:
“Mandame una propuesta y la veo”
como:
“Estoy interesado y quiero comprar.”
Y no necesariamente significa eso.
“Mandame una propuesta” puede significar muchas cosas.
Puede significar:
“Me interesa.”
Pero también:
“Quiero saber cuánto cuesta.”
“Necesito compararte con otros.”
“Quiero mostrárselo a mi jefe.”
“Todavía no estoy convencido.”
“No sé cómo decirte que no.”
“Necesito entender mejor qué me estás ofreciendo.”
O simplemente:
“Mandame algo y después veo.”
El problema es que todas esas situaciones pueden sonar exactamente igual cuando las escuchás en una reunión.
Y ahí aparece una diferencia importante entre escuchar lo que el cliente dice y comprender en qué momento del proceso de decisión está.
Una propuesta no debería descubrir el problema
Una propuesta debería recoger lo que ya descubriste.
Parece una diferencia pequeña.
No lo es.
Porque cuando una propuesta tiene que explicar cuál es el problema del cliente, cuál es la solución, por qué debería elegirte, cuánto cuesta y qué debería hacer después...
probablemente estás intentando hacer demasiadas cosas con un PDF.
La propuesta no debería ser el lugar donde finalmente descubrís qué necesita el cliente.
Eso debería haber ocurrido antes.
Y tampoco debería ser el lugar donde intentás convencerlo por primera vez.
Para cuando llegaste a la propuesta, idealmente ya deberías tener bastante claro:
- qué problema quiere resolver;
- por qué ese problema importa;
- qué impacto tiene no resolverlo;
- qué está evaluando;
- quién participa de la decisión;
- cómo se va a tomar la decisión;
- qué alternativas está considerando;
- qué criterios va a utilizar;
- y cuál sería un próximo paso razonable.
No siempre vas a poder conocer todo.
Pero cuanto menos conozcas, más riesgoso es mandar una propuesta demasiado pronto.
Una pregunta que puede cambiar la conversación
La próxima vez que alguien te diga:
“Mandame una propuesta y la veo.”
No necesariamente respondas:
“Perfecto, ¿a qué mail te la envío?”
Probá hacer una pregunta antes.
Por ejemplo:
“Para asegurarme de prepararte algo que realmente te sirva, ¿qué necesitás evaluar cuando recibas la propuesta?”
O:
“¿Qué tendría que tener la propuesta para que después de verla podamos decidir si tiene sentido avanzar?”
O incluso:
“Antes de prepararla, ¿qué cosas necesitás tener claras para tomar la decisión?”
No estás poniendo una traba.
Estás tratando de entender.
Y eso cambia completamente la conversación.
Porque quizás el cliente te diga:
“En realidad necesito mostrársela a mi socio.”
Perfecto.
Ahora sabés que hay otra persona involucrada.
O quizás te diga:
“Estamos comparando tres alternativas.”
También es información.
O:
“Quiero entender cuánto me costaría.”
Bien.
Ahora sabés que el precio tiene un peso importante.
O quizás aparezca algo mucho más interesante:
“La verdad es que todavía no estoy seguro de que necesitemos hacer esto.”
Ahí acabás de descubrir que el problema no era la propuesta.
El problema era que todavía faltaba trabajar el diagnóstico.
Micro-Misión BorgIA
Te propongo una misión muy simple para esta semana.
Elegí una propuesta que hayas enviado recientemente.
No importa si terminó en venta, si sigue pendiente o si se perdió.
Y hacé esta pequeña autopsia:
Antes de enviarla, ¿yo sabía...?
- Qué problema concreto quería resolver el cliente.
- Por qué quería resolverlo ahora.
- Qué pasaba si no lo resolvía.
- Quién iba a participar de la decisión.
- Contra qué alternativa estaba compitiendo.
- Qué necesitaba ver para decidir.
- Cuál era el próximo paso después de recibir la propuesta.
Ahora contá cuántas respuestas podés contestar con información real y cuántas tendrías que contestar con suposiciones.
No hace falta que me mandes el resultado.
Pero probablemente aparezca algo interesante.
Porque muchas veces creemos que perdimos una venta por el precio.
O porque apareció un competidor.
O porque el cliente “se enfrió”.
Y quizás la venta empezó a complicarse mucho antes:
cuando enviamos una propuesta sin haber terminado de descubrir.
Y acá la IA puede ayudarte
Podés incluso hacer esta misión con IA.
Pero no le pidas:
“Mejorá mi propuesta comercial.”
Todavía no.
Primero pedile que te ayude a pensar sobre la oportunidad.
Prompt BorgIA de la semana
“Quiero analizar una oportunidad comercial que estoy trabajando.
Estos son los datos que tengo sobre el cliente y la conversación: [pegá acá la información].
No quiero que redactes una propuesta.
Quiero que actúes como un analista comercial crítico.
Identificá:
- Qué información relevante conozco.
- Qué estoy suponiendo sin evidencia.
- Qué información todavía necesito descubrir antes de enviar una propuesta.
- Qué preguntas debería hacerle al cliente.
- Qué señales indicarían que existe una oportunidad real.
- Qué señales indicarían que simplemente me están pidiendo una cotización.
No intentes darme la razón. Si mi interpretación de la oportunidad es débil, señalámelo.”
Fijate que la IA no está haciendo la venta por vos.
Está haciendo algo mucho más interesante:
te está ayudando a pensar.
Porque quizás el verdadero problema no es la propuesta
Hace algunos años, cuando empecé a trabajar más profundamente sobre negociación y ventas consultivas, fui entendiendo algo que cada vez considero más importante:
una buena conversación comercial no consiste en llegar rápido a la solución.
Consiste en llegar suficientemente lejos en la comprensión del problema como para que la solución tenga sentido.
Y eso requiere tiempo.
Preguntas.
Escucha.
Análisis.
Y, muchas veces, también silencio.
Por eso no me preocupa demasiado que una conversación comercial termine sin una propuesta.
Me preocupa más que termine con una propuesta cuando todavía no sabemos si existe una oportunidad real.
Porque una propuesta enviada no es un avance comercial.
Un compromiso del cliente sí.
Puede ser una próxima reunión.
Puede ser involucrar al decisor.
Puede ser validar una condición.
Puede ser revisar una alternativa.
Puede ser acordar una fecha.
Puede ser cualquier paso que demuestre que la conversación sigue avanzando.
Pero mandar un PDF...
es solamente mandar un PDF.
Una última pregunta
La próxima vez que escuches:
“Mandame una propuesta y la veo.”
No pienses inmediatamente:
“Tengo que preparar una propuesta.”
Pensá:
“¿Qué necesito descubrir antes de prepararla?”
Puede parecer una diferencia mínima.
Pero quizás sea exactamente la diferencia entre cotizar y vender consultivamente.
Nos leemos la próxima.
Rodrigo
P.D.: Si esta semana tenés una propuesta pendiente, no la mires solamente para preguntarte si está bien redactada.
Mirala para preguntarte algo bastante más incómodo:
¿Qué sé realmente de la oportunidad que tengo delante?