Lo único instantáneo es el puré en cajita.
Hay algo que me tiene particularmente cansado de las redes sociales.
Entrás a Instagram y aparecen, uno detrás de otro:
“Las 3 frases que te van a convertir en un vendedor imbatible.”
“Cómo cerrar cualquier venta en 5 minutos.”
“El secreto que usan los vendedores millonarios.”
“Decí esta frase y tu cliente te va a comprar.”
Y cada tanto aparece alguna promesa todavía mejor.
Una fórmula.
Un truco.
Una técnica.
Un prompt.
Tres pasos.
Cinco reglas.
Y listo.
Vendés más.
Te convertís en un crack.
Facturás millones.
O, al menos, eso parece.
Y no es que esté en contra de las técnicas.
Todo lo contrario.
Una buena técnica, aplicada en el momento correcto, puede ser tremendamente útil.
El problema aparece cuando empezamos a creer que una técnica puede reemplazar un proceso.
Y vender no funciona así.
Vender también se entrena
Pensá en Messi.
Nadie en su sano juicio diría que Messi llegó a ser Messi porque un día descubrió las “3 reglas infalibles para ser campeón del mundo”.
No.
Entrenó.
Jugó.
Se equivocó.
Perdió.
Volvió a entrenar.
Analizó.
Corrigió.
Aprendió de otros.
Volvió a jugar.
Y repitió el proceso durante años.
Hasta que llegó a convertirse en uno de los mejores futbolistas de la historia.
Entonces, ¿por qué en ventas esperamos otra cosa?
¿Por qué creemos que existe una frase secreta que, una vez aprendida, nos va a convertir mágicamente en excelentes vendedores?
No existe.
Y tampoco debería existir.
Porque, sinceramente, creo que estamos mirando la venta desde un lugar equivocado.
Vender no es una actividad que haya que sufrir. Es una actividad que hay que tomarse en serio.
Y cuando te tomás algo en serio, aparece el esfuerzo.
Aparecen las frustraciones.
Aparecen los aprendizajes.
Y también aparecen los logros.
Eso es justamente lo lindo.
Los mejores vendedores que conozco no improvisan tanto como parece
A veces vemos a un vendedor con mucha experiencia y pensamos:
“Este tipo la tiene clarísima.”
Parece que sabe exactamente qué decir.
Que nunca duda.
Que siempre encuentra la pregunta correcta.
Que maneja cualquier objeción.
Pero muchas veces estamos viendo solamente el resultado de años de preparación.
Porque detrás de una buena conversación comercial suele haber mucho trabajo que el cliente nunca ve.
Preparar una reunión.
Investigar al cliente.
Pensar qué necesitamos descubrir.
Anticipar posibles escenarios.
Definir qué no estamos dispuestos a aceptar.
Pensar qué alternativas tenemos.
Revisar conversaciones anteriores.
Analizar por qué una oportunidad se perdió.
Detectar qué preguntas no hicimos.
Y después de la reunión, volver a mirar todo eso.
¿Qué funcionó?
¿Qué no?
¿Dónde hablamos de más?
¿Dónde dejamos pasar una señal?
¿En qué momento apareció el verdadero problema?
¿Nos apuramos a presentar una solución?
¿Nos metimos demasiado rápido con el precio?
¿Terminamos la reunión con un próximo paso concreto o simplemente dijimos “quedamos en contacto”?
Eso es preparación.
Eso es método.
Y, sobre todo, eso es mejora deliberada.
El problema no es que te falten técnicas
Quizás ya sabés cómo manejar una objeción.
Quizás conocés SPIN.
Quizás leíste a Cialdini.
Quizás hiciste cursos de negociación.
Quizás sabés hacer preguntas abiertas.
Quizás tenés un excelente pitch.
Quizás incluso utilizás inteligencia artificial para preparar tus reuniones.
Y, sin embargo, podés seguir perdiendo ventas.
Porque saber una técnica no significa saber cuándo utilizarla, por qué utilizarla y qué hacer cuando no funciona.
Ahí aparece la diferencia entre acumular herramientas y desarrollar una capacidad.
Una técnica te puede decir qué hacer.
Un método te ayuda a pensar qué conviene hacer.
Y para mí, esa diferencia es enorme.
Por eso creo que necesitamos hablar más de preparación
No de preparación como sinónimo de hacer una presentación de PowerPoint 20 minutos antes de la reunión.
Preparación como una disciplina.
Antes de una conversación comercial importante, deberías poder responder algunas preguntas:
- ¿Qué necesito descubrir?
No qué necesito contar. Qué necesito descubrir. - ¿Qué sé realmente de este cliente y qué estoy suponiendo?
Porque muchas veces confundimos información con conocimiento. - ¿Qué quiero conseguir de esta conversación?
Y no necesariamente significa cerrar la venta. Puede ser conseguir información, validar una necesidad, identificar al decisor, acordar una prueba, conseguir una segunda reunión o avanzar hacia una propuesta. - ¿Qué alternativas tengo si la conversación no sale como espero?
Porque negociar también es prepararse para el “no”. - ¿Qué voy a observar durante la conversación?
Las palabras importan. Pero también importan las dudas, los silencios, las preguntas que hace el cliente, lo que evita responder y los cambios en su comportamiento.
Y después de la reunión viene otra parte que muchos vendedores directamente se saltean:
revisar.
Porque si cada reunión termina cuando cerramos Zoom, estamos perdiendo una enorme cantidad de información.
Y acá la IA puede ayudarnos muchísimo
Pero no para encontrar la “frase mágica”.
De hecho, creo que usar IA solamente para pedir:
“Dame un prompt para cerrar más ventas”
es desperdiciar buena parte de su potencial.
Podemos usarla para algo mucho más interesante:
pensar mejor.
Podés darle el contexto de una reunión antes de tenerla y pedirle que cuestione tus supuestos.
Podés analizar una conversación después de tenerla.
Podés pedirle que encuentre preguntas que no hiciste.
Que detecte momentos donde hablaste demasiado.
Que identifique objeciones que quizás aparecieron antes de que fueran expresadas.
Que te ayude a pensar escenarios de negociación.
Que juegue el papel de un cliente difícil y te obligue a practicar.
La IA no reemplaza tu experiencia.
Pero puede ayudarte a hacer visible lo que antes no estabas viendo.
Y eso, para mí, es muchísimo más poderoso que otro “truco para vender”.
Una pregunta para esta semana
Te propongo algo muy simple.
Pensá en tu próxima reunión comercial importante.
Y antes de entrar, en lugar de preguntarte:
“¿Qué le voy a decir?”
preguntate:
“¿Qué necesito descubrir?”
Puede parecer una diferencia pequeña.
No lo es.
Porque cambia completamente la lógica de la conversación.
Pasás de preparar un discurso a preparar una investigación.
De intentar convencer a intentar comprender.
De improvisar a trabajar con un método.
Y probablemente ahí empiecen a aparecer mejores conversaciones.
🧠 Prompt BorgIA de la semana
Probá esto antes de tu próxima reunión:
“Voy a tener una reunión comercial con [tipo de cliente/empresa]. Estos son los datos que tengo: [información].
No quiero que me prepares un discurso de ventas. Quiero que me ayudes a prepararme mejor.
1. Identificá qué información relevante me falta.
2. Separá los datos de mis supuestos.
3. Proponé las 7 preguntas que más podrían ayudarme a comprender la situación del cliente.
4. Identificá 3 escenarios posibles para la conversación y cómo debería prepararme para cada uno.
5. Señalame qué errores de preparación podría estar cometiendo.
No busques convencerme. Cuestioná mi preparación.”
Guardalo.
Y, sobre todo, usalo antes de una reunión real.
Porque un prompt que nunca aplicás es solamente texto.
Lo único instantáneo es el puré en cajita
Lo único instantáneo es el puré en cajita.
No necesitás convertirte en un vendedor extraordinario mañana.
Necesitás empezar a trabajar como alguien que quiere convertirse en un vendedor extraordinario.
Preparar mejor.
Preguntar mejor.
Escuchar mejor.
Negociar mejor.
Revisar mejor.
Y volver a intentarlo.
No hay magia.
Hay método.
Y, paradójicamente, cuando dejás de buscar la fórmula mágica, empezás a mejorar mucho más rápido.
Estoy convencido de que las conversaciones que definen una venta, una negociación o una relación comercial importante no deberían improvisarse.
Y ahora te dejo una pregunta:
¿Qué hacés vos después de perder una venta?
¿Pasás a la siguiente?
¿O analizás qué pasó para intentar que la próxima conversación sea mejor?
Nos leemos la próxima.
Rodrigo