Pedir un aumento no es pedir permiso. Es negociar.
Y si tu único Plan B es renunciar, probablemente todavía no tengas un Plan B.
Hace unos días, durante una capacitación sobre negociación, apareció una situación aparentemente sencilla:
¿Cómo pedirías un aumento de sueldo?
Las respuestas empezaron a aparecer.
“Le explicaría que estoy trabajando mucho.”
“Le diría que mis responsabilidades aumentaron.”
“Le mostraría que hace tiempo que no tengo un ajuste.”
Todas pueden ser razones legítimas.
Pero mientras escuchaba, pensé algo:
¿Cuántas personas se dan cuenta de que, en realidad, están describiendo una negociación?
Porque pedir un aumento no es simplemente comunicar una necesidad.
Es entrar en una conversación donde existen:
- intereses;
- restricciones;
- poder;
- alternativas;
- información;
- opciones;
- y, eventualmente, un acuerdo.
Y si lo entendemos como una negociación, cambia completamente la forma de prepararnos.
Yo prepararía, como mínimo, tres cosas.
1. Prepará tu fundamento
“Quiero ganar más” es una necesidad.
No necesariamente es un argumento.
La pregunta importante es:
¿Por qué debería la otra parte pagar más?
Eso obliga a construir un caso.
¿Qué resultados generaste?
¿Qué responsabilidades asumiste?
¿Qué problemas resolvés?
¿Qué cambió desde que se estableció tu remuneración actual?
¿Qué valor aportás hoy que no aportabas antes?
No se trata de preparar un discurso para convencer.
Se trata de preparar evidencia para que la conversación tenga sustancia.
Porque una negociación mejora cuando podemos separar lo que sentimos de lo que podemos fundamentar.
2. No lleves una sola propuesta
Hay otra trampa bastante frecuente.
Entrar a la conversación con una única petición:
“Quiero un aumento del 20%.”
Y esperar:
Sí o no.
Eso transforma la conversación en un referéndum.
Una negociación tiene más posibilidades cuando podemos construir alternativas.
Por ejemplo:
- un aumento inmediato;
- un aumento escalonado;
- una parte fija y otra variable;
- un bono por objetivos;
- determinados beneficios;
- una revisión salarial en una fecha concreta;
- una modificación de responsabilidades asociada a una nueva compensación.
No todas estas opciones serán posibles.
Y algunas pueden no tener ningún sentido en determinada organización.
Pero prepararlas cambia algo fundamental:
dejás de negociar una cifra y empezás a negociar soluciones.
3. Prepará tu MAAN
Esta es, probablemente, la parte que más se olvida.
MAAN significa:
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.
En otras palabras:
¿Qué voy a hacer si no llegamos a un acuerdo?
Y acá aparece una respuesta muy habitual:
“Me voy a buscar otro trabajo.”
Puede ser una alternativa.
Pero no necesariamente es una buena MAAN.
¿Por qué?
Porque una alternativa real tiene que ser viable.
Tiene que estar disponible.
Y, sobre todo, tiene que ser mejor que aceptar el acuerdo que estás intentando evitar.
Si tu única alternativa es renunciar mañana sin tener otra opción, probablemente no tengas demasiado poder de negociación.
Tenés una amenaza.
No necesariamente una alternativa.
Por eso, antes de sentarte a pedir un aumento, conviene preguntarte:
Si la respuesta es “no”, ¿qué otras cosas puedo hacer para mejorar mi situación?
Tal vez negociar una revisión en tres meses.
Tal vez asumir un proyecto con una compensación asociada.
Tal vez buscar una promoción interna.
Tal vez desarrollar una nueva responsabilidad.
Tal vez generar una fuente adicional de ingresos.
Tal vez empezar, con tiempo, a explorar otras oportunidades laborales.
La clave está en no confundir:
“Si me dicen que no, me voy.”
con:
“Si me dicen que no, tengo alternativas.”
La primera puede ser una reacción emocional.
La segunda es preparación.
Y acá aparece una idea que para mí trasciende el pedido de aumento
Una negociación no se prepara pensando solamente en cómo conseguir el “sí”.
Se prepara pensando qué vas a hacer si escuchás “no”.
Esto aplica a un aumento de sueldo.
Pero también a:
- una negociación con un cliente;
- una renovación de contrato;
- una discusión de precios;
- una propuesta comercial;
- una negociación con un proveedor;
- una conversación entre socios.
Cuando tenemos una alternativa real, cambia nuestra manera de entrar a la conversación.
No necesitamos amenazar.
No necesitamos presionar.
No necesitamos aparentar seguridad.
Podemos negociar.
Prompt BorgIA de la semana
Esta semana no te propongo pedirle a la IA que te escriba el discurso para pedir un aumento.
Te propongo algo más útil:
usarla para desafiar tu preparación.
Copiá este prompt:
Actuá como un negociador senior especializado en negociaciones laborales.
Estoy preparando una conversación para solicitar una mejora en mi compensación.
No quiero que redactes lo que debería decir.
Quiero que desafíes mi preparación.
Analizá:
1. ¿Cuál es mi fundamento y qué evidencia lo sostiene?
2. ¿Qué argumentos podría utilizar la otra parte para rechazar mi pedido?
3. ¿Qué información me falta conocer?
4. ¿Qué opciones podría preparar para evitar que la conversación quede limitada a “sí o no”?
5. ¿Cuál podría ser mi MAAN si no alcanzamos un acuerdo?
6. ¿Mi alternativa es realmente viable o estoy confundiendo una amenaza con una alternativa?
7. ¿Qué preguntas debería hacer antes de plantear mi propuesta?
Este es mi contexto:
[Describí tu situación.]
La idea no es que la IA negocie por vos.
Es que te ayude a llegar mejor preparado.
Porque, al final, ese es el principio que está detrás de todo el Método BorgIA:
La IA no reemplaza al negociador. La IA ayuda a pensar mejor antes de negociar.
Una pregunta para vos
Te propongo algo muy sencillo esta semana.
Pensá en una negociación que tengas pendiente.
Puede ser laboral, comercial, personal o profesional.
Y preguntate:
“Si la otra parte me dice que no, ¿cuál es mi MAAN?”
Si la respuesta no aparece rápidamente, quizás encontraste una parte de la negociación que todavía no preparaste.
Y si querés, contame una sola palabra:
“Sí” si tenés una alternativa clara.
“No” si descubriste que todavía necesitás construirla.
No hace falta que me cuentes nada más.
Me interesa saber cuántos estamos negociando sin haber preparado realmente nuestra alternativa.
Hasta la próxima.
Porque las mejores negociaciones empiezan mucho antes de la primera palabra.
Rodrigo Borgia