Hay una pregunta que me gusta hacerle a alguien que vende:
“¿Qué vendés?”
Y muchas veces la respuesta aparece rapidísimo.
“Software de gestión.”
“Seguros.”
“Capacitación.”
“Servicios contables.”
“Publicidad.”
“Consultoría.”
“Desarrollo web.”
“Equipamiento industrial.”
Perfecto.
Ahora viene mi segunda pregunta:
“¿Y qué compra realmente tu cliente?”
Ahí suele aparecer un silencio bastante más interesante.
Porque una cosa es lo que vos vendés.
Y otra, bastante diferente, puede ser lo que tu cliente está tratando de conseguir.
Un ejemplo sencillo
Supongamos que vendés un software para automatizar determinadas tareas administrativas.
Podés decir:
“Nuestro sistema automatiza el proceso X y permite integrar A, B y C.”
Todo eso puede ser cierto.
Pero quizás tu cliente no está pensando:
“Qué interesante sería tener una plataforma con integración A, B y C.”
Quizás está pensando:
“Estoy cansado de que mi equipo pierda tres horas por día haciendo esto manualmente.”
Entonces...
¿Qué está comprando?
¿Software?
¿O está comprando tiempo?
Otro ejemplo.
Supongamos que vendés capacitación comercial.
Podés decir:
“Tenemos un programa de cuatro encuentros sobre ventas consultivas.”
Pero quizás el gerente que te escucha está pensando:
“Necesito que mis vendedores dejen de regalar descuentos cada vez que el cliente dice que está caro.”
Entonces...
¿Está comprando capacitación?
Probablemente no.
Está comprando una posible mejora en una situación que hoy le cuesta dinero.
Y ahí empieza a cambiar la conversación.
El error de enamorarnos de lo que vendemos
Esto pasa muchísimo, especialmente cuando somos emprendedores.
Y tiene lógica.
Creamos algo.
Le ponemos nombre.
Diseñamos el servicio.
Pensamos cómo entregarlo.
Lo mejoramos.
Le agregamos funcionalidades.
Le ponemos una presentación linda.
Y empezamos a hablar de todo lo que tiene.
El problema es que podemos terminar enamorados de nuestra solución.
Y cuando eso pasa, empezamos a vender las características de lo que hicimos en lugar de entender el problema que el otro quiere resolver.
Es una diferencia fundamental.
Porque nuestro producto puede ser extraordinario.
Pero si no resuelve algo que al cliente realmente le importa, tenemos un producto extraordinario...
que nadie necesita comprar.
Entonces, ¿cómo descubrimos qué estamos vendiendo realmente?
Hay una pregunta que puede ayudarnos mucho:
“¿Qué cambia para mi cliente si compra?”
No:
“¿Qué características tiene mi producto?”
No:
“¿Qué incluye mi servicio?”
No:
“¿Cuántas horas de capacitación tiene?”
No:
“¿Cuántas funcionalidades tiene la plataforma?”
La pregunta es:
¿Qué cambia?
Puede cambiar algo económico.
Puede cambiar tiempo.
Puede cambiar riesgo.
Puede cambiar comodidad.
Puede cambiar productividad.
Puede cambiar seguridad.
Puede cambiar una frustración.
Puede cambiar una oportunidad que hoy se está perdiendo.
Y a veces puede cambiar algo todavía más difícil de medir:
la tranquilidad de saber que un problema dejó de estar encima de la mesa.
Eso también tiene valor.
Pero cuidado con inventar el valor
Acá hay una trampa.
Cuando descubrimos esta idea, podemos caer en otra simplificación:
“Ah, entonces tengo que decirle al cliente cuál es el beneficio.”
No necesariamente.
Porque volvemos al mismo problema.
Si vos decidís cuál es el valor sin preguntarlo, seguís suponiendo.
Y vender consultivamente no consiste en reemplazar una presentación de características por una presentación de beneficios.
Consiste en descubrir qué significa ese problema para esa persona, en ese contexto particular.
Por eso dos clientes pueden comprar exactamente el mismo producto por motivos completamente diferentes.
Uno quiere ahorrar tiempo.
Otro quiere reducir errores.
Otro quiere crecer.
Otro quiere dejar de depender de una persona.
Otro quiere reducir riesgo.
Otro quiere poder dormir tranquilo.
El producto es el mismo.
La razón de compra puede ser completamente diferente.
Una pregunta que me encanta hacer
Cuando alguien me cuenta qué vende, muchas veces le pregunto:
“¿Y qué problema hace que alguien necesite eso?”
Pero incluso esa pregunta puede quedarse corta.
La siguiente sería:
“¿Qué pasa si ese problema sigue existiendo?”
Porque ahí empezamos a entender el costo de no actuar.
Y eso cambia muchísimo la conversación.
No es lo mismo decir:
“Mi servicio te ayuda a organizar mejor tu proceso comercial.”
que descubrir que:
“Hoy estás perdiendo oportunidades porque cada vendedor hace seguimiento de una manera diferente y nadie sabe exactamente qué pasó con los prospectos.”
Ahora tenemos algo concreto.
No porque hayamos inventado una necesidad.
Sino porque empezamos a comprenderla.
Y cuando comprendemos mejor el problema, podemos construir una propuesta mucho más relevante.
Probemos algo con tu próxima oportunidad
Antes de hablar de tu producto, hacete estas cuatro preguntas:
- ¿Qué problema tiene esta persona o empresa?
- ¿Por qué ese problema importa?
- ¿Qué pasa si no lo resuelve?
- ¿Qué cambiaría para ella si lo resolviera?
Y después recién preguntate:
“¿Mi producto o servicio realmente ayuda a producir ese cambio?”
Porque puede pasar algo interesante.
Tal vez sí.
Tal vez parcialmente.
O tal vez descubras que estabas intentando vender algo que no era exactamente lo que esa persona necesitaba.
Y descubrir eso también es vender mejor.
Porque una buena conversación comercial no siempre termina con una venta.
A veces termina con algo mucho más valioso:
entender que no tenés una solución para ese problema.
Eso también es criterio comercial.
🧠 Micro-Misión BorgIA
Esta semana quiero proponerte una misión muy concreta.
Elegí uno de tus productos o servicios y completá estas cinco frases:
Yo vendo: __________
Mi cliente dice que necesita: __________
Pero el problema que probablemente está tratando de resolver es: __________
Si no lo resuelve, puede ocurrir: __________
Si lo resuelve, para él/ella cambia: __________
Ahora viene la parte importante.
Volvé a leer la segunda y la tercera frase.
Y preguntate:
¿La tercera respuesta está basada en algo que sé o en algo que estoy suponiendo?
Si es una suposición, no la completes con imaginación.
Convertí esa suposición en una pregunta para tu próximo cliente.
Por ejemplo:
“¿Qué impacto tiene para ustedes seguir trabajando de esta manera?”
o:
“¿Qué cambiaría si pudieran resolver este problema?”
Eso transforma una suposición en una oportunidad para descubrir.
🤖 Prompt BorgIA de la semana
Si querés profundizar la misión, podés trabajarla con IA.
Probá este prompt:
“Quiero analizar qué estoy vendiendo realmente.
Mi producto/servicio es: [describilo].
El cliente al que se lo vendo es: [describilo].
Quiero que me ayudes a separar tres cosas:
1. Lo que yo creo que vendo.
2. Los problemas que mi solución podría ayudar a resolver.
3. Las razones por las que un cliente podría decidir comprar.
No inventes necesidades ni me des respuestas complacientes.
Identificá también qué cosas estoy suponiendo y proponeme preguntas que debería hacerle a un cliente real para validar esas hipótesis.”
Fijate que no le estamos pidiendo a la IA:
“Decime cómo vender esto.”
Le estamos pidiendo algo anterior:
“Ayudame a pensar mejor qué estoy vendiendo.”
Y ahí está, nuevamente, una diferencia importante.
Porque quizás tu producto no es lo que vendés
Puede sonar extraño, pero muchas veces es así.
El producto es el vehículo.
El cliente compra el cambio que espera conseguir.
Y nuestro trabajo como vendedores no es imponerle cuál debería ser ese cambio.
Es descubrirlo.
Por eso, la próxima vez que alguien te pregunte:
“¿Qué vendés?”
podés responder con el nombre de tu producto.
Pero después hacete una segunda pregunta:
“¿Qué está tratando de conseguir realmente la persona que me compra?”
Esa pregunta puede cambiar la forma en que preparás una reunión.
Las preguntas que hacés.
La propuesta que armás.
La manera en que hablás de valor.
Y hasta las oportunidades que decidís no perseguir.
Porque vender mejor no siempre significa aprender a convencer más.
A veces significa entender mejor antes de intentar convencer.
Y eso, para mí, es una parte fundamental de vender consultivamente.
Nos leemos la próxima.
Rodrigo
P.D.: Si querés probar la Micro-Misión, no la hagas con un producto imaginario. Elegí algo que estés vendiendo ahora mismo y aplicala sobre un cliente real. Ahí es donde empieza a aparecer el verdadero aprendizaje.