Hola, estimad@, ¿cómo estás?
Espero que muy bien.
Hace poco recibí una respuesta a este newsletter.
Fue un mensaje que probablemente cualquier persona que vende haya escuchado alguna vez.
“Me interesa mucho el curso... pero este mes no puedo. Quizás el mes que viene.”
Durante muchos años habría pensado inmediatamente en cómo responder para no perder la venta.
Hoy mi primera pregunta es otra.
¿Qué información me está dando realmente esa respuesta?
Las objeciones no siempre son obstáculos. Muchas veces son información incompleta.
Y ahí empezás a abrir posibilidades.
Porque ese “no tengo dinero” puede significar, por ejemplo:
- No tengo liquidez.
- No es prioridad.
- Tengo interés, pero todavía no veo el retorno.
- Necesito justificar la inversión.
- Tengo miedo de equivocarme.
- Estoy esperando otra cosa.
- No quiero decirte que no.
Y todas esas situaciones requieren conversaciones completamente distintas.
La peor respuesta a una objeción es responder demasiado rápido.
Porque cuando respondemos rápido...
...dejamos de investigar.
Y cuando dejamos de investigar...
...empezamos a adivinar.
En una situación así, yo busco explorar los motivos, los orígenes. Y en algún caso uso IA para que me ayude con buenas preguntas, más que buenas respuestas.
Después de leer ese mensaje hice algo que hace unos años era imposible.
No le pedí a una IA que escribiera una respuesta.
Le pregunté:
¿Qué hipótesis podrían explicar este mensaje?
Y aparecieron posibilidades que yo no estaba considerando.
Prompt BorgIA
Me imagino algo así:
“Actuá como consultor comercial senior.
Voy a compartirte una objeción recibida de un cliente.
No quiero que redactes una respuesta.
Quiero que me ayudes a pensar.
Analizá:
- Qué podría estar diciendo literalmente.
- Qué podría estar diciendo implícitamente.
- Qué información todavía me falta.
- Qué preguntas me ayudarían a comprender mejor la situación.
- En qué casos sería un error intentar cerrar la venta inmediatamente.
La objeción es:
[pegar aquí]”
No sé si esa persona comprará el curso el mes que viene.
Lo que sí sé es que responder demasiado rápido habría sido un error.
Porque en las conversaciones comerciales complejas, la primera tarea no es responder objeciones.
Es entender qué problema intenta resolver realmente esa objeción.
Ahora me gustaría leerte a vos.
¿Cuál fue la última objeción que recibiste y que, con el tiempo, descubriste que significaba algo distinto de lo que parecía?
Mandame un correo o whatsapp con la frase exacta que dijo tu cliente.
No hace falta que me cuentes toda la historia. Una sola frase alcanza.
Voy a responder personalmente cada mensaje y, con tu permiso, algunas de esas situaciones se convertirán en futuros casos de análisis del Método BorgIA.
Hasta la próxima.
Y ojalá esta semana tengas muchas conversaciones...
...pero, sobre todo, que llegues mejor preparado a ellas.
Rodrigo